In Svezia, Norvegia e Finlandia, e in gran parte delle province canadesi, il vino non si vende liberamente: un ente pubblico lo sceglie e lo mette in vendita. Sono mercati ricchi, ordinati e meno affollati di quanto si creda, ma ci si entra soltanto alle loro condizioni.

I Monopoli nascono per ragioni di salute pubblica: controllare dove, quando e a chi si vende l’alcol. Per chi produce, però, contano soprattutto le conseguenze pratiche. L’assortimento non lo decide un distributore privato ma l’ente, con regole pubbliche e uguali per tutti. Il prezzo a scaffale si forma con ricarichi fissi e accise note in anticipo. E ogni vino deve essere presentato da un partner del posto.

Cosa hanno in comune

Tutti questi mercati funzionano con criteri trasparenti: l’ente dichiara cosa cerca, valuta le offerte in modo documentato e spesso le assaggia alla cieca, senza conoscere il nome del produttore. Nessuno può comprarsi uno scaffale con la promozione o con le relazioni: conta il rapporto fra qualità, prezzo e capacità di rispettare le specifiche. Ovunque il consumatore trova un’offerta ampia e curata, e ovunque il produttore ha bisogno di un intermediario locale che parli la lingua dell’ente, conosca le sue regole e se ne assuma gli obblighi.

Dove si differenziano

La differenza più importante riguarda chi possiede la merce. In Scandinavia il Monopolio, cioè Systembolaget in Svezia, Vinmonopolet in Norvegia e Alko in Finlandia, controlla soltanto la vendita al dettaglio. L’importazione è libera e la svolgono gli importatori: aziende private con licenza che comprano il vino dal produttore, lo sdoganano, lo tengono in magazzino e lo consegnano ai negozi del Monopolio. Sono loro a firmare l’offerta in un Tender e a rispondere di forniture, ritardi e qualità. Lo stesso importatore vende poi direttamente a ristoranti, hotel e bar, perché l’Horeca nordico è fuori dal perimetro del Monopolio.

In Canada, invece, l’ente provinciale (per esempio LCBO in Ontario, SAQ in Québec, BC Liquor in Columbia Britannica e gli enti delle province atlantiche) è al tempo stesso importatore, grossista e dettagliante. Compra il vino direttamente dalla cantina, ne diventa proprietario e lo distribuisce. Il produttore non ha un importatore ma un agente: un rappresentante locale che non acquista la merce, presenta i vini all’ente, segue le candidature, cura la promozione nei negozi e i rapporti con la ristorazione, e viene pagato con una commissione. Anche l’Horeca passa in larga parte attraverso i canali dell’ente.

Cambiano poi le dimensioni e i ritmi. Ontario e Québec sono tra i maggiori acquirenti di vino al mondo, con volumi che nessuna catena privata italiana raggiunge; i mercati nordici sono più piccoli in numero di abitanti ma hanno un’alta spesa per bottiglia. Ogni ente ha il suo calendario di Tender, la sua lingua di lavoro, la sua valuta e il suo modo di calcolare il prezzo finale: in Scandinavia l’accisa dipende dal contenuto alcolico, in Canada si sommano accisa federale, ricarico provinciale, tasse sul consumo e cauzione sulla bottiglia. Anche la permanenza a scaffale varia: in alcuni casi un vino entra in assortimento fisso e ci resta finché vende, in altri ha un periodo definito, in altri ancora è un lotto unico.

Il caso dell’Alberta

L’Alberta è l’eccezione canadese. Tra il 1993 e il 1994 il governo provinciale ha chiuso o venduto tutti i negozi pubblici, lasciando la vendita al dettaglio ai privati. L’ente provinciale, oggi AGLC, non è sparito: resta l’unico grossista, registra i prodotti e riscuote il ricarico. Ma non ci sono Tender, e un vino non viene «scelto» dall’ente: va proposto ai singoli negozi, alle catene e ai ristoranti, come in un mercato libero. Anche qui serve un agente locale, con un lavoro più simile a quello di un commerciale che a quello di chi risponde a un bando.

Le porte d’accesso

La via principale resta il Tender: l’ente pubblica ciò che cerca (origine, stile, fascia di prezzo, volumi) e sceglie fra le offerte ricevute. Accanto al Tender esistono altre porte: gli assortimenti su ordinazione, i lotti e le selezioni speciali, l’importazione privata e l’Horeca. Ogni mercato le combina in modo diverso, e spesso la strada migliore per un produttore non è una sola ma una sequenza: farsi conoscere con un lotto o nella ristorazione, poi candidarsi a un Tender con un partner che ha già creduto nel vino.

Nelle schede qui sotto trovi, mercato per mercato, chi può candidarsi, come si svolge la selezione, quanto si resta a scaffale e come si arriva al prezzo finale.